Erfolg durch Strategie
Erfolg im Leben hängt ganz entscheidend davon ab, wie man seine Kräfte und Möglichkeiten strategisch einsetzt. Der Frankfurter Systemforscher und Kybernetiker Prof. Wolfgang Mewes hat bereits in den 50er Jahren die wesentlichen Elemente einer Erfolgsstrategie untersucht, indem er tausende von Einzelkarrieren und Unternehmenserfolgen analysierte. Er gab der gefundenen Methode den Namen EKS – Energokybernetische Strategie (heute: Engpaßkonzentrierte Strategie). Das Ziel dieser Strategie ist die Marktführerschaft.

1. Konzentration statt Verzettelung
Die Positionierungsstrategie rät, anstelle einer Verzettelung die Konzentration der eigenen Kräfte auf den wirkungsvollsten Punkt. So hat es der Legende nach auch der Hirtenjunge David getan, als er den Riesen Goliath mit einem gezielten Wurf aus seiner Steinschleuder direkt an der Stirn außer Gefecht gesetzt hat.
Wer sich auf ein enges Spezialgebiet konzentriert, kann bereits in relativ kurzer Zeit äußerst erfolgreich sein. Mit jedem neuen Projekt oder Auftrag lernt er dazu. Hier zeigt sich wie evolutionskonform diese Strategie ist. Alle Lebensarten haben sich auf Lücken spezialisiert.
Die eigenen Kräfte sind spitz zu formieren, um tiefer und besser die Probleme der angepeilten Zielgruppe lösen zu können. Viele Werkzeuge des Menschen werden ebenfalls spitz geformt, um Widerstände besser zu überwinden. Das gleiche Prinzip gilt hier auch für soziale und geistige Kräfte.
Die entscheidende Bedeutung der Kräftekonzentration wurde im Militär entdeckt. Ein griechischer Feldherr mit Namen Epaminondas gilt als der Erfinder der schiefen Schlachtordnung. Anstatt seine Soldaten schön gleichmäßig nebeneinander aufzustellen, konzentrierte er einen Teil seiner Männer zu einer keilartigen Spitze.
Mit deren Hilfe gelang es leichter und schneller die Reihen des Gegners zu durchbrechen und ihm in den Rücken zu fallen. Auf diese Weise konnte man mit der gleichen Menge an Kräften eine deutlich bessere Wirkung erzielen. Der kleine Unterschied zwischen der linearen und der schiefen Schlachtordnung hat dafür gesorgt, dass Weltreiche entstanden und andere zerfallen sind. Mit ihrer Hilfe hat Alexander der Große zahlenmäßig weit überlegenere Gegner besiegt. Dadurch wuchsen Motivation, Selbstbewusstsein und Zusammenhalt seiner Soldaten.
Viele glauben, dass es besser ist, das Risiko zu streuen anstatt sich nur auf ein Gebiet zu konzentrieren. Für Kapitalanlagen mag das sicherlich zutreffen. Doch als Unternehmens- oder Karrierestrategie definitiv nicht. Das Gegenteil ist der Fall. Ein prominentes Beispiel für Verzettelung auf Unternehmensebenen ist die Übernahme des Büromaschinenherstellers Triumph-Adler durch die Volkswagen AG. Für 350 Millionen kauften die Wolfsburger Triumph-Adler. Sie steckten ohne Erfolg zwei Milliarden Mark in den Bürogeräte-Hersteller, ehe sie durch Olivetti von der Last befreit wurden.

2. Minimumprinzip
Auf der Suche nach dem wirkungsvollsten Ansatzpunkt für den Einsatz der eigenen Kräfte hilft Dir das Minimumprinzip. Suche gezielt nach den wichtigsten Engpässen und Problemen Deiner Zielgruppe. Wenn ein zentrales Kernproblem gelöst wird, dann lösen sich wie in einer Kettenreaktion zahlreiche weitere Probleme.
Wie Philipp Carl Sprengel entdeckte, als er nach den Ursachen des Pflanzenwachstums beschäftigte, braucht eine Pflanze bestimmte Elemente in einem bestimmten Ausmaß (z.B. Phosphorsäure, Kalk, Kali und Stichstoff). Sobald ein Element nicht mehr ausreichend vorhanden ist, kommt das Wachstum zum Stillstand. Dieses Element ist dann zu diesem Zeitpunkt der Minimumfaktor. Fügt man den Minimumfaktor weiter hinzu, kann das Wachstum wieder für eine Weile weiter gehen, bis ein neuer Minimumfaktor entsteht. So hangelt man sich von Engpass zu Engpass. Dieses Prinzip wurde vom Gießener Chemiker Justus von Liebig weiter ausgearbeitet.
Das Minimumprinzip spielt in der Positionierungsstrategie gleich eine doppelte Rolle. Zum einen geht es darum, den Engpass der Kunden zu finden und zu beheben und zum anderen die eigenen internen Engpässe. Die internen Engpässe zeigen auf, was ein Unternehmen oder einen Angestellten daran hindert, seiner Zielgruppe den optimalen Nutzen zu bieten. Indem man alle seine Kräfte darauf konzentriert diesen inneren Engpass zu beseitigen, kann sich das Unternehmen optimal entwickeln.
Wenn es Dir gelingt, den Minimumfaktor Deiner Zielgruppe zu erkennen und einen Mangel an diesem zu beseitigen, dann löst Du damit ein brennendes Problem Deiner Kunden und diese werden Dich und Deine Produkte oder Dienstleistung vermehrt nachfragen. Frage Dich also kontinuierlich: „Was fehlt meiner Zielgruppe am dringendsten, um sich besser zu entwickeln?“

3. Immaterielles vor Materiellem
Die Positionierungsstrategie lehrt: Viel wichtiger als Kapital sind die immateriellen Faktoren wie Strategie, Ideen, Kundenbindung, Innovationskraft, die Einstellung der Mitarbeiter und das Know-how.
Wie Du schon gelesen hast, war alles Materielle zuerst etwas Immaterielles – ein Gedanke, eine Idee im Kopf eines Menschen. Erst danach wurde die Idee in etwas Materielles verwandelt. Beginne mit den immateriellen Faktoren und Du beeinflusst dadurch ganz stark den finanziellen-materiellen Teil.

4. Nutzenmaximierung
Wer sich konsequent spezialisiert setzt damit einen Erfolgskreislauf in Gang. Er kann bald größeren Nutzen stiften. Dadurch steigt seine Anziehungskraft. Die Nachfrage wird größer, er kann größere Stückzahlen anbieten, erhöht seine Produktivität und beschleunigt die Lernprozesse usw.
Unternehmen sollten ihre Aufmerksamkeit darauf konzentrieren, ihren Nutzen und nicht ihren Gewinn zu maximieren. So sind sie gezwungen, sich mit ihren Kunden und nicht mit sich selbst zu beschäftigen.