Lerne die drei größten Denkgrenzen im Marketing zu überwinden und erfahre wie clevere Unternehmer weiter denken als ihre Werbeagenturen und dabei alle Wettbewerber hinter sich lassen. Klassisches Marketing funktioniert immer weniger: Ob Anzeigen, Direktmarketing oder Werbeflyer – die klassischen Wege, Interessenten und Kunden zu erreichen, funktionieren in vielen Branchen immer weniger. Die Entschuldigung der Agenturen: Der Kunde wird mit zu vielen Werbe- Botschaften bombardiert und schottet sich immer mehr ab. Auf die Frage vieler unserer Mittelständler: „Was soll ich denn dann tun, um neue Kunden zu gewinnen?“ lautet die paradoxe Empfehlung: „Machen Sie deutlich mehr Marketing als ihre Mitbewerber …“ Der Wettbewerb um die Aufmerksamkeit unserer Kunden ist (zumindest für Mittelständler, die nicht das Budget von Procter&Gamble oder der Telekom haben) nicht mit mehr Quantität und noch größeren Budgets zu gewinnen. Scheidet mehr Quantität als Weg zu mehr Sichtbarkeit aus, stellt sich die Frage: Wie bekomme ich dann mehr Qualität? Wie hebe ich mich von meinen Mitbewerbern durch mehr Vertrauen, mehr Interesse und eine sympathischere Marke so positiv ab, dass ich für meine Kunden sichtbar oben auf der Werbebotschaften-Welle surfe? Die Antwort lautet: Du musst als Unternehmer die drei größten Denkgrenzen des alten Marketings hinter Dir lassen: 1. Mache es wie Steve Jobs, Richard Branson oder Claus Hipp: Seit Aristoteles wissen wir: Es gibt drei Ebenen des Überzeugens. Entscheidend ist nicht nur, was gesagt wird (logos), sondern auch wie es gesagt wird (pathos) und vor allem, wer es sagt (ethos) – der gute glaubwürdige Charakter des Sprechers. Wenn Steve Jobs, Nikolaus Darboven oder Claus Hipp sagen, dass sie für die Qualität ihrer Produkte mit ihrem Namen bürgen, dann glauben wir ihnen – wenn irgendein namenloser Samsung-Pressesprecher dasselbe sagt, dann nehmen wir es hin nach dem Motto: „Mal abwarten – wes Brot ich esse, des Lied ich singe.“ Obwohl das Kommunikationsprinzip „Bei wichtigen Themen spricht der Unternehmer selbst“ offensichtlich ist, kommen Agenturen mehrheitlich überhaupt nicht auf die Idee, ihren Kunden dieses Konzept vorzuschlagen, weil sie noch immer in der Denkgrenze gefangen sind, bei Marketing ginge es vor allem um „schöne“ schriftliche Kommunikation. Deshalb vergeben nach unseren Untersuchungen 97 von 100 Mittelständlern die Chance, ihre persönliche Glaubwürdigkeit in die Kundenkommunikation einzubringen und sich einen Vorsprung zu verschaffen vor den namenlosen Unternehmerkollegen, die auf diese Riesenchance verzichten. 2. Lerne von Journalisten das größte Geheimnis spannender Nachrichten kennen – und setze es um! Die zweite Denkgrenze vieler Agenturen liegt in der Annahme, dass gutes Layout und Design der Schlüssel zur Emotionalisierung von Werbe-Botschaften seien: Mehr als 90 von 100 Unternehmens-Webseiten sind deshalb gut gestaltete Nachrichten- Friedhöfe, über die Journalisten nur den Kopf schütteln können. Journalisten lernen bereits im Volontariat: Der größte GAU für einen Journalisten sind Nachrichten ohne Geschichte: Wenn Du die Fakten der Tsunami-Welle hast (30m hoch und 100 Kilometer Strand verwüstet), dann brauchst Du die Geschichten – von Opfern, Verschütteten, Geretteten und Beobachtern. Warum funktionieren Geschichten besser als Gedichte, Berichte (und Powerpoint-Präsentationen)? Wir Menschen berichten uns seit 100.000 Jahren am Lagerfeuer von unseren Erfahrungen und Erlebnissen in Form von Geschichten. Journalisten wissen: Diese Kommunikationsform weckt das größte Interesse, illustriert komplexe Botschaften, wird leicht behalten und gerne weitererzählt. Unternehmer, die glauben, Geschichten seien weniger seriös als ihre langweiligen Nachrichten-Blöcke, sollten bei der Rothschild-Bank, Dunlop oder Coca-Cola in die Marketing-Schule gehen und sich anschauen, wie diese Welt-Unternehmen Storytelling für ihre Marke nutzen. 3. Erzähle Deine Markengeschichte in der stärksten Story-Struktur der Welt! Die dritte Denkgrenze im klassischen Marketing ist der Fokus auf die Marke: Die Marke ist der Held und die Agentur setzt in Szene, wie toll und großartig die Deutsche Bank oder die Deutsche Telekom sind. Schaut man sich dann die Social Media-Seiten dieser Unternehmen an, stellt man fest, dass es für diese Art von „Angeber-Marketing“ vom Kunden wenig Sympathie gibt. Die Marken, die – wie z.B. Apple, Dove oder Harley Davidson – konsequent ihren Kunden zum Helden machen, den sie als Mentor unterstützen, generieren dagegen tonnenweise Sympathie (und Oberarm-Tatoos) bei ihren Kunden und bauen eine viel stärkere Markenbindung auf: Wenn Steve Jobs sagt: „Unsere Kunden sind anders – kreativ. Und für diese Rebellen bauen wir die Werkzeuge, mit denen sie eine Delle ins Universum hauen können“, dann fühlen sich Apple-Kunden auf einer sehr viel tieferen Ebene abgeholt als wenn Samsung die Vorteile des neuen Galaxy beschreibt. Zusammengefasst: Sprich als Unternehmer selbst, erzähle spannende Geschichten und mache Deine Kunden zu Deinen Helden, die Deine Marke als Mentor unterstützt! Über den Autor: Alexander Christiani führt eine Unternehmensberatung für den Mittelstand, die für ihre Kunden ganzheitliche Marketing- und Vertriebskonzepte entwickelt. Auf seiner Webseite findest Du drei kostenlose Video-Lektionen. Viele Kunden haben mit diesem Konzept in zwei Jahren ihren Umsatz mindestens verdoppelt.