Fortsetzung des Artikels „Sympathie aufbauen – so geht’s“
Vom Angleichen zum Führen
Nachdem man sich eine Weile dem Partner angeglichen und den Rapport hergestellt hat, kann man dazu übergehen, ihn zu führen (Leading) und dadurch die Richtung der Kommunikation zu verändern. Führen heißt: jemanden auf der Basis von Rapport und im Sinne des Win-Win- Prinzips zu einem bestimmten Ziel oder Ergebnis hinzuführen. Es stellt auch eine Möglichkeit dar, um zu überprüfen, ob bereits eine vertrauensvolle Beziehung besteht. Ist dies der Fall, so wird der andere nach kurzer Zeit unbewusst meinem Führen folgen. Wenn der andere mir noch nicht folgt, dann sollte ich wieder zum Angleichen zurückkehren. Mit dieser Methode kann ich beispielsweise jemanden aus einem schlechten Gefühlszustand heraus in einen besseren Zustand führen.
Kongruenz und Inkongruenz
Wenn alle drei Kanäle zusammenpassen, dann spricht man auch davon, dass wir kongruent sind. Passen die Botschaften nicht zusammen, dann spricht man von Inkongruenz. In diesem Fall vertrauen wir zunächst auf die Körpersprache, dann auf die Stimme und zuletzt auf das gesprochene Wort – sicher weil wir schon oft die Erfahrung gemacht haben, dass uns jemand mit seinen Worten angelogen hat. Daher sagen manche Körperspracheforscher:
„Der Körper lügt nie.“
55-38-7-Prozent-Regel
In einer berühmten Studie stellte Albert Mehrabian (The Journal of Counselling Psychology 31, S. 248- 252, 1967) fest, dass bei Präsentationen vor Gruppen die Körpersprache 55% der Wirkung ausmacht. Das bedeutet 55% der Überzeugungskraft lagen in der Körperhaltung, Gestik, Mimik, Blickkontakt und anderen körpersprachlichen Faktoren begründet. 38% der Wirkung wurden durch die Stimmmodulation und andere Stimmcharakteristika erzielt. Nur 7% waren auf den Inhalt des Vortrages zurück zu führen. Daraus lassen sich einige interessante Schlussfolgerungen ableiten: Wir sind dann am einflussreichsten, wenn wir auf allen drei Kanälen überzeugende Botschaften präsentieren. Die Körpersprache und die Stimme werden oft stark unterschätzt.
Übungen zu Rapport, Pacing und Leading
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